8 características de los productores exitosos

He leído este artículo en MMi Consulting y me ha parecido muy interesante. Quería compartirlo con uds.:

Los 500 participantes de un congreso de productores nombraron campeón a Shaun Irwin entre 10 finalistas para el premio al productor más exitoso. El ganador se llevó un Audi TT que vale US 45.000

En los últimos tres años este productor de Miniápolis, Minnesota:

» Duplicó los ingresos de su corredora de seguros
» Triplico las ganancias
» Creció 53% el año pasado
» Visitó 39 ciudades del mundo para turismo y golf
» Donó U$S 35.000 a la caridad, para construir casas en Haití y ayudar chicos en África

Y como le sobraba tiempo, aprendió a tocar la guitarra.

Michael Jans, especialista en marketing para productores entrevistó a Shaun Irwin y los otros finalistas del concurso para analizar que hacen los productores superexitosos.

La primera conclusión del autor es que no existe tal cosa como regiones “favorecidas” para los productores. Los 10 productores finalistas eran oriundos de todas partes de los EE.UU., desde grandes ciudades a pueblitos rurales. Algunas eran brokers grandes, otros, chicos. La antigüedad iba desde dos años hasta organizaciones fundadas hace muchísimos años. En promedio crecieron en 29% el año pasado.

Las 8 características que observó el autor:

1. “La gente rica tiene bibliotecas grandes; los pobres, televisores grandes”

Los exitosos eran apasionados de la capacitación. En sus oficinas tenían libros y videos de capacitación por doquier. Participaban en numerosos cursos y conferencias.

Comentario de MMI Consulting, Carlos Alberto Olaya-CAO:

Definitivamente, todos reconocen y subrayan la importancia de la capacitación en la estrategia de mejoramiento de la productividad en las empresas, quienes se esfuerzan por aprender y capacitarse son mas competitivos, quedando cada vez mas claro que en la carrera hacia competitividad, el rol de la calidad del talento humano y su capacitación son indispensables, la inversión en capacitación permite identificar que los factores críticos de éxito de nuestro trabajo, van mas allá del entorno en el cual se desenvuelve nuestro negocio, de nuestro metro cuadrado, nos permite actualizar conocimientos, conocer otro enfoque del negocio, nuevas técnicas.

Según el World Economía Forum-WEF, dentro de la relación entre capacitación laboral y productividad, países como Estados Unidos, Finlandia, Suecia, Suiza, Singapur, Australia, Dinamarca, Reino Unido entre otros, están mucho mas altos en el ranking del índice de crecimiento de la competitividad, por su alto índice de inversión empresarial en capacitación, que Haití, Bolivia, Honduras, Nicaragua, Bangladesh, Zimbabwe, entre otros, los cuales están rankeados mas bajo en competitividad, dado sus bajos índices de inversión en capacitación.

2. Primero, son Empresarios, Segundo son Productores

Si, valorizan los conocimientos técnicos y la calidad de atención de sus clientes. Pero están totalmente comprometidos con el crecimiento. Dedican mucho tiempo a los sistemas operativos para asegurar que sus organizaciones operen muy bien a muy bajo costo.

Comentario de MMI Consulting, Carlos Alberto Olaya-CAO:

Son emprendedores, visionarios, ganadores, cada obstáculo es una oportunidad, están preocupados por la calidad en el servicio, aquello de que “El cliente es lo primero” no es solo una cliché, es una cultura organizacional, se aseguran de que la demanda de servicios, sea debidamente abastecida por una adecuada capacidad instalada, eso incluye procesos eficientes, tecnología, índices de desempeño (Balanced Score Card), pensamiento estrategico de largo plazo,…….. son empreSARIOS, no empreSAURIOS.

3. Manía por el Marketing

Usan todos los canales para hacerse conocer. No dejan el marketing a otros. Se involucran profundamente para asegurar que tienen estrategias que cumplen las tres tareas de marketing: atraer, vender y retener clientes.

Comentario de MMI Consulting, Carlos Alberto Olaya-CAO:

Todo productor ganador debe tener un Business Plan, un Plan de Marketing debidamente documentado, debes usar las técnicas de marketing que te permitan conocer las reales necesidades del cliente.

Según Mikel Nieto Lecuona, director asociado, crealia.es, las 10 Claves para rentabilizar la inversión en marketing son:
Dirige tus acciones a un público muy preciso, no muy amplio
Difunde un mensaje breve, claro y directo
Confía en los datos, pero no tengas miedo de innovar
Optimiza la elección de medios
Realiza evaluaciones constantes de cada elemento del mix de publicidad para valorar su efectividad
En Marketing no todo es posible: En ocasiones pensamos que con una buena campaña de marketing todo es posible. Sin embargo, cuando el sentido común nos indica lo contrario es a él a quién debemos escuchar
Crea imagen a la vez que vendes tu producto:
Anteponer la estética al contenido, lo que hace que el mensaje sea visualmente muy atractivo pero que un momento después de verlo nadie recuerde de qué marca se trataba ni qué se estaba ofreciendo.
Centrarse demasiado en la oferta, lo que hace que la empresa no se diferencie del resto y pierda con ello todo su valor de marca.
Externaliza parte del trabajo para no caer en la subjetividad
Capta, pero no te olvides de fidelizar
Nunca pierdas la coherencia entre acciones y entre campañas

4. Sin Excusas

Asumen responsabilidad por su situación. Dice Michael Jans que nunca escuchó a estos exitosos culpar a otros o expresar envidia. No dejan que los obstáculos dominen sus vidas.

Comentario de MMI Consulting, Carlos Alberto Olaya-CAO:

Las excusas son el argumento de los mediocres, de quienes no asumen responsabilidades, alguna vez alguien muy importante y que dejó una profunda huella en mi vida profesional, me contó esta historia:

Una vez, un alto ejecutivo tuvo que entregar el cargo a su sucesor y le dijo: el éxito para permanecer en este puesto está en estas tres cartas que te voy a dar, abre una por año.

Quien recibió el nuevo cargo abrió la primera carta para su primer año de administración, la cual decía:

“Culpe de todo a la anterior administración”.

Y así lo hizo.

En el segundo año de administración, abrió la segunda carta, que decía:

“Culpe de todo a la situación económica y política del país”

Y así lo hizo.

Ya en su tercer año de administración, y sin pocos resultados en su gestión, abrió la tercera carta, la cual decía lacónicamente:

“Haga tres cartas y entrégueselas a su sucesor”

Cuantos de ustedes, lideres de sus empresas han caído en esto?? o cuantos se sienten identificados con esta historia? o conocen a alguien que haya caído en esta trampa? de nosotros depende!

5. Enfocan en el Cliente

Opina Jans, “La mayoría de los productores creen que el propósito de conseguir un cliente es para hacer una venta. Estos productores entienden que el propósito de hacer una venta es para conseguir un cliente.”

Los exitosos entienden que el valor vitalicio* de los clientes es la clave al éxito. Hacen todo lo que sea posible para dar buen servicio a fin de retenerlos. Tiene programas preestablecidos para enviar mails, cartas e información de prevención de siniestros, noticias, etc. a fin de establecer una relación que el cliente no querrá cortar.

Comentario de MMI Consulting, Carlos Alberto Olaya-CAO:

El productor exitoso debe inteligenciar el negocio de su cliente, conocerlo a profundidad, conocer sus necesidades: hacer “Venta estratégica”. No es lo mismo tener algo para vender y querer venderlo, que conocer cuáles son las necesidades de los clientes dispuestos a comprar.

Generar relaciones de largo plazo con el cliente, a través de una buena estrategia de marketing relacional, que según el profesor del IESE Lluís Renart, se compone de ocho etapas. Si bien las cuatro primeras identificar, informar y atraer, vender y servir son comunes al marketing transaccional, las siguientes ya dan una idea de lo que representa dar un enfoque relacional a una estrategia de negocio:
Satisfacer,
fidelizar (hacer que el cliente repita),
desarrollar (conseguir que compre otros productos)
crear una comunidad de usuarios
son etapas a las que una empresa no suele llegar si lo único que busca es mantener con sus clientes una relación puramente contractual- materialista. Por tanto, la premisa básica antes de implantar una estrategia de marketing relacional es evaluar antes el potencial relacional de una empresa con sus clientes.

Otro elemento clave para conectarte permanentemente con tu cliente, es editar un Boletín Electrónico, de hecho tu estas esta leyendo este articulo, me estoy comunicando contigo.

6. Más Tiempo Libre

Parecería extraño pero estos productores exitosos toman más vacaciones que la mayoría de sus colegas. Promediaron entre 5 y 7 semanas en 2005. Ante todo, lo pueden hacer porque tienen plata. Pero también han organizado sus oficinas de tal modo que todo ocurre automáticamente. Estiman que alejarse del trajín diario le hace bien a sus empresas porque les permite pensar de manera más serena y balanceada.

7. No están solos

Muchos gerentes se aíslan de su personal y los problemas del día a día. Estos exitosos comparten el proceso de análisis y decisión con sus subordinados. Sorpresivamente, se reúnen a menudo con otros productores para intercambiar ideas.

Comentario de MMI Consulting, Carlos Alberto Olaya-CAO:

Según Olman Martinez, Presidente de la Universidad de las Ventas, “Trabajo en Equipo” no significa solamente “trabajar juntos”. Trabajo en Equipo es toda una filosofía organizacional, es una forma de pensar diferente, es un camino ganador que las empresas han descubierto en los últimos años para hacer realmente que el trabajador SE COMPROMETA de veras con los objetivos de la empresa.

La adopción de la verdadera filosofía de trabajo en equipo en una organización, y de sus técnicas (que en administración son muy claras y específicas) puede atraer a la empresa éxitos en rendimiento personal y colectivo, que impulsen la productividad hasta en un 40% sólo en el primer año, según los estudios.

Tu puedes tener bajo tu cargo 10 personas, y trabajar con un grupo, o trabajar con un equipo. La diferencia es la SINERGIA. Si tu tienes 10 personas haciendo el trabajo de 10 personas y dando resultados como de 10 personas, tu tienes un grupo. Si tu tienes 10 personas dando el resultado de 12, 14 ó más personas, tu tienes un equipo.

Sinergia significa que “el todo es mayor que la suma de las partes”. Es decir, que 1 + 1 es igual a 3.

8. Extremistas en la administración de su tiempo

Entienden que el tiempo, por su escasez, es el recurso más valioso que tienen. “Si no está agendado, no es importante.” No toleran interrupciones. Tienen definido cuanto tiempo por semana dedicarán a cada tema importante.

Michael Jans concluye diciendo simplemente, “Estos 10 productores, superestrellas por cualquier definición, han elegido ser exitosos. Resuelva Usted también serlo en 2006.”

Comentarios de Marketeck Insurance Marketing News:

Actitud

¿Noto algo? Las 8 características de estos exitosos productores reflejan una actitud ganadora. Ante todo, los 10 finalistas de la nota de Jans permite concluir que la actitud es lo que los diferencia de otros.

Internet

Curiosos, buscamos a Shaun Irwin y los otros 9 productores exitosos en Internet. 9 tienen sitios. Todos aparentan especializar en algo. Todos invitan a la gente a llamarles o enviarles un mail para recibir información, inspecciones y cotizaciones o newsletters sin cargo.

El caso de Shaun Irwin es especialmente interesante. El tiene 8 sitios en internet. Cada uno dirigido a un nicho específico. Todos los sitios son muy simples, mayormente texto, blanco y negro.

Por ejemplo, Uno de los sitios de Irwin es de seguros de RC para dirigentes de sindicatos, Otro solamente trata RC para abogados, un tercero especializa en asociaciones sin fin de lucro.

En el sitio www.insuretrustees.com, por ejemplo, Irwin concentra exclusivamente en seguros de RC de las obligaciones fiduciarias de dirigentes sindicales.

Aparte de ofrecer, gratis una cotización en solo 3 minutos, el sitio también ofrece los siguientes informes gratis:

» “Los 7 Pecados de Dirigentes Sindicales”
» “Checklist (planilla) de control de desastres para dirigentes sindicales.”
» “La Pesadilla de Todo Dirigente Sindical”
» “Revelamos los secretos de cómo las aseguradoras preparan sus cotizaciones”

El éxito de Irwin confirma una vez más que especializar en un o varios nichos es una manera efectiva para ser exitoso.

* Valor vitalicio: La ganancia que deja un cliente a través de los años

Fuente Bibliográfica:

Marketeck Insurance Marketing News- Henry C. Whitney
Jans, Michael, “Agents Reveal Secrets of Growth and Success” (Productores Revelan los secretos del crecimiento)

3 Comentarios


  1. Estas notas son buenas, pero serían mejor si tuvieran una adaptación al mercado argentino. Este tal Irwin desarrolla su éxito en un país con moneda estable, reserva de valor, sin crisis tipo 2001, sin pre crisis como la de los últimos dos años de Menem, y pos crisis como el gobierno de De la Rua-Saadi-Duhalde-Kirschner, sin solución de continuidad de corruptos, competencia de los bancos y lindezas por el estilo. Lindo … Ser exitoso en la argentina no siempre está tan ligado a un mundo de reglas claras como el de Irwin.

    Enrique


  2. Debemos tener una actitud mental positiva dia a dia y no caer en lamentos cotidianos para poder llegar a los objetivos que nos planteamos en nuestra actividad.

    Faustino Laffitte


  3. Vivimos en un País con desafíos constantes y eso nos motiva y nos engrandece cuando logramos los objetivos deseados. No hay que mirar hacia atrás porque sino no avanzas.

    Ricardo Zabala

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